Era uma vez uma psicóloga clínica
que recentemente ingressara às fileiras de empreendedores que se arriscam no
mercado de trabalho diariamente: tinha sublocado um consultório para começar
seus atendimentos, mas percebeu que estava tendo muita dificuldade em fazer com
que os clientes chegassem até ela. Insistiu de um jeito, nada! Gravou vídeos
para o Instagram, NADA! Tentou colocar frases inspiradoras no Facebook, nada! E
AGORA, JOSÉ?!
Humilde, como qualquer psicóloga
sábia, nossa heroína decidiu recorrer à ajuda de um psicólogo mais experiente
em que confiava e acreditava em seu trabalho, e este, prontamente lhe disse:
vou te ajudar! Utilizando-se de técnicas e métodos ninjas, dignos dos samurais
da psicologia, nosso coadjuvante ajudou a mocinha em apuros à resolver seu
problema – um cliente, dois clientes, três clientes, quatro clientes...
E para nossa surpresa, o que
aconteceu? ELA NÃO CONSEGUIU PERMANECER COM NENHUM CLIENTE POR MAIS DE 2
SESSÕES! Ora, ora, o que teria acontecido Sherlock? A questão é simples: Nem todo problema de marketing da
psicologia se resume à captação de clientes!
O caso da nossa colega é
verídico, e o psicólogo mais experiente era, na tentativa de auxiliar a mesma,
abri mão de psicólogos de minha carteira de clientes para mostrar para ela um
importante princípio: não é só fazer o cliente chegar, tem que fazer ele
permanecer! Simplesmente porque é fato de que a psicoterapia é um processo que
envolve tempo, e gerar a consciência deste tempo na cabeça de nossos clientes
não é fácil.
Nossa amiga psicóloga aprendeu da
forma mais amarga que, ainda que houvesse uma torneira de clientes chegando
nela, os mesmos estavam saindo na mesma proporção em que estavam entrando,
mostrando um claro problema de conversão!
Sim, meus queridos, existe uma etapa posterior à captação de clientes que é a
da conversão, e ela envolve muitos fatores que determinarão se o cliente vai ou
se fica.
O cliente não vai embora somente
porque “o psicólogo não fez um bom atendimento” (na grande maioria ele também
vai por isso), mas existe um conjunto de fatores que são considerados na tomada
de decisão do cliente de não permanecer.
Fatores como 1) postura do terapeuta, 2) a
faixa de preço, 3) o local, 4) a especialidade, 5) a conveniência, 6) as
fantasias do cliente, 7) o manejo da primeira sessão (um bom rapport), 8) a
técnica utilizada, 9) a comunicação, 10) a sensibilidade do terapeuta em dar
feedback e a 11) competência profissional estão entre estes fatores. Você
sabe em qual pode melhorar?
Eu ainda quero ter tempo para
escrever sobre todos estes fatores (e vários outros), mas sei que isso vai
demorar, mas eu gostaria que você pensasse seriamente, caro colega, na forma
como você cuida do seu processo de conversão de clientes, porque a captação não
é tudo.
O segredo de uma carteira de
cliente cheia é a harmonização da quantidade de clientes que chegam, com os que
permanecem e com os que são liberados! Sim, meus queridos, é preciso ter
sabedoria para conduzir este fluxo. E muitos colegas, infelizmente, ainda não
possuem esta expertise.
Se este texto te ajudou a perceber que o buraco pode ser mais embaixo,
ajude seus colegas compartilhando-o em suas redes sociais, quem sabe assim
a gente chama atenção pra este problema que às vezes passa despercebido. Enfim,
este texto não é pra ser extensivo, mas para apontar para vocês que, no
processo de geração de clientes, você também precisa pensar no segundo degrau
da escada: a conversão. Sabendo que este degrau existe, certamente você ficará mais
esperto para a próxima oportunidade em que atender um cliente novo perceber
onde pode melhorar.
Um abraço!
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Sobre o autor:
Murillo Rodrigues dos Santos,
psicólogo (CRP 09/9447) graduado pela Pontifícia Universidade Católica de Goiás
(Brasil), com formação em Terapia de Casais e Famílias pela Universidad
Católica del Norte (Chile). Mestre em Psicologia pela Universidade Federal de
Goiás (Brasil). Doutorando em Psicologia Clínica e Cultura pela Universidade de
Brasília (Brasil). Possui formações em Gestão, Empreendedorismo e Políticas
pela Fundação Getúlio Vargas (Brasil), Fundación Botín (Espanha), Fondattion
Finnovarregio (Bélgica), Brown University (EUA) e Harvard University (EUA).
Diretor do Instituto Psicologia Goiânia, psicólogo clínico e organizacional.
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